החלק הכי קל בלהפוך לעצמאי היה לבחור כיוון. הייתי צריך לראות מה אני יודע לעשות וללכת לשם. הבעיה, כפי שכל עצמאי לומד מהר מאוד, טמונה בעובדה שמהר מאוד אתה הופך גם לאיש השיווק, המכירות, וכמובן רואה החשבון שלך עצמך. ואכן, הלקוחות הראשונים באמת זכו לקבל הצעות מחיר מגוחכות להחריד או לחילופין זכו לשמוע אותי מתפתל בזמן בקשת הצעת מחיר ראשונית.
לאחרונה יצא לי לקרוא שני מאמרים הנוגעים לתמחור פרוייקטים, ראשית את של ברק שחשף כיצד הסטודיו שלו מתמחר את הפרוייקטים ולאחר מכן את של חנית שנקבה בשכר עבודה מבוסס פרלינים. המשותף לשני המאמרים היה טמון בעובדה ששניהם יצאו מנקודת הבסיס של – יש לנו תעריף שעה ומכאן יגזרו עלויות הפרוייקטים.
אז איך מחשבים?
להגיד שפיצחתי את שיטת החישוב לתמחור פרוייקטים יהיה יומרני למדי מצידי, אבל במשך הזמן מצאתי את עצמי מגדיר את הקווים הבסיסיים שאפשרו לי לגבש תעריף שעה רלוונטי עבורי. כמובן שהתעריף הזה לא יתאים לסטודיו גדול או אפילו לסטודיו קטן, אבל אני מניח שרוב העצמאיים שעובדים לבד ימצאו אותו מתאים לעצמם.
1. מצא את טווח המחירים הנהוג בשוק.
מתחקיר קצר שעשיתי, עלה כי עלות שעת עבודה של מתכנת נעה סביב ה 40$ (+-5$) לשעת עבודה. לנקוב במחיר נמוך משמעותית עלול להרחיק ממך מעסיקים פוטנציאלים שכן העסק יראה להם "חשוד" ומחיר גבוה משמעותית ירחיק מעסיקים שיחפשו מישהו שיעשה את העבודה הזו בזול.
2. המחיר שלך הוא פונקציה של הזמן שלך
ככל שעומס העבודה שלך הוא יותר גבוה, כך מטפס גם מחיר שעת העבודה שלך. מתכנת שאין לו מה לעשות לא יכול להרשות לעצמו לאבד עבודה בגלל שהוא נקב במחיר יקר רק כי הוא חושב ש"מגיע לו". לעומתו, מתכנת שהפרוייקטים זורמים אצלו בקצב רציני וממלאים כל דקה פנויה שלו יכול להרשות לעצמו להקפיץ את המחיר – פעולה שתשאיר אצלו את הלקוחות הרציניים והמשלמים ותסנן את רוב הלקוחות שמחפשים איך לקבל יותר בהרבה פחות.
3. המחיר שלך הוא פונקציה של רמת החיים שלך.
וכאן, אנחנו מגיעים לחישובים הרציניים, ואני ממליץ לעשות אותם בעזרת גיליון אקסל כדי לקבל תמחור דינמי כך שכל שינוי של פרט הכי קטן יעדכן ישירות את התמחור. שכר הדירה קפץ? עברתם מאוטו לאופנוע והוצאות הדלק צנחו? אין שום בעיה, רק לעדכן את הנתון ולקבל תמחור חדש.
כלכלנים נוטים להפריד בין "הוצאות קבועות" (שכר דירה הוא זהה כל חודש וארנונה היא סכום שנתי קבוע) לבין "הוצאות משתנות" (כל חודש אנחנו משלמים סכום אחר על דלק) אפשר לבצע חישוב שכזה, או לחילופין פשוט לחשב עמודה שנתית ולייצר איזשהו ממוצע שנתי של ההוצאות המשתנות. עם חברת חשמל למשל זה קל שכן הם מפרטים את המידע הזה בחשבונית, ובכל מקרה, כל עוסק מורשה אמור לנהל רישום מדוייק של כל ההוצאות שלו כך שהמידע הזה אמור להיות זמין עבורכם.
מוצאים את כל ההוצאות השנתיות הקבועות וסוכמים אותן, אנחנו סופרים פה דברים כגון: שכר דירה, ארנונה, חשמל, מים, דלק, חניון, ביטוחים, משכנתא, הוצאות מטפלת / גן, גז וכל הוצאה אחרת שחוזרת אצלכם מדי חודש בחודשו. נכון שחלק מהדברים הללו אינם מוכרים לצרכי מס הכנסה, אבל אלו עדיין הוצאות ולכן עדיין חשוב לקחת אותן בחשבון.
| סעיף | מחיר |
| ארנונה | 6000 |
| שכר דירה | 24000 |
| מים | 1200 |
| חשמל | 5000 |
| ביטוחים | 5000 |
| דלק | 12000 |
| אוכל | 20000 |
| סה"כ | 73200 |
השלב הבא הוא להחליט כמה אנחנו רוצים להכניס בשנה ואיפה בדיוק אנחנו רוצים למקם את הסכום הזה. שכיר שמקבל 100 אלף ש"ח בשנה מקבל אותן לפני כל ההוצאות שלו, עצמאי לעומת זאת יכול להחליט שהוא רוצה 100 אלף לפני הוצאות או 100 אלף אחרי ההוצאות – בהתחשב ברמת ההוצאות מהסעיף הקודם תהיה פה השפעה מהותית על תמחור השעה.
אם בחרתם שזה יהיה הסכום אחרי ההוצאות צריך להוסיף גם את עלויות ההוצאות כדי לקבל סכום לפני. יש פה הבדל משמעותי, אם מדובר ב 100 אלף לפני הוצאות הרי שאתם נשארים עם רווח שנתי (לפי הדוגמא המספרית) של קצת פחות מ 27 אלף. לעומת זאת אם רוצים רווח שנתי של 100 אלף שקל, זה אומר שצריך הכנסות שנתיות של כ 170 אלף שקל. (או בחישוב חודשי מעוגל – 8000 שקל בחודש מול 14 אלף שקל בחודש)
השלב הבא יהיה לחשב כמה שעות אנחנו עובדים בפועל בחודש. החישוב הבסיסי הוא 5 ימי עבודה בשבוע עם 8 שעות עבודה ביום ומגיעים פה בקלות אל 160 שעות עבודה בחודש. בפועל זה רחוק מזה שכן חלק מהזמן שלכם יוקדש לעבודות שיווק, נסיעות, פגישות עם לקוחות וכדומה. מתוך חמישה ימי עבודה בשבוע, אני עובד על קוד בפועל 3 ימים – הווה אומר כ 96 שעות חודשיות.
נחלק את הסכום הרצוי לפני הוצאות ב 12 כדי לקבל שכר חודשי רצוי ואחר כך נחלק את הסכום הזה במספר שעות העבודה השבועיות כדי לקבל את העלות שעה שלנו. עכשיו נותר רק להעמיד אותה במבחן הרצוינאליות – האם היא בתחום המקובל לשעת עבודה בתחום שלכם?
| סעיף | מחיר |
| רווח רצוי | 100,000 |
| הוצאות | 72,000 |
| הכנסה רצויה | 172,000 |
| הכנסה חודשית | 14,333 |
| שעות עבודה חודשיות | 96 |
| עלות שעה | 146.31 |
| עלות שעה דולרית | 38.28 |
כפי שניתן לראות, החישוב שלי עומד כרגע על 38$ לשעת עבודה כך שבתפוקה מקסימלית אוכל להכניס את הסכום שרציתי. בהתחשב בכך שהמקובל נע בסביבות 40$ אפשר להגיד על החישוב שלי שהוא רציונלי למדי. כל זמן שהחישוב נופל בתחום המקובל, יש לכם אפשרויות משחק. תוכלו לתת הנחות ללקוחות לחוצים או להקפיץ את המחיר ללקוחות עשירים. אם לעומת זאת אתם יקרים בצורה משמעותית מהמקובל בתחום, יתכן וכדאי לבדוק את התמחור שלכם מחדש, ביננו, אם אתם קוראים את המדריך הזה כדי להבין כיצד לתמחר את עצמכם, אתם עדיין רחוקים מלהרשות לעצמכם לגבות סכום מופקע. לצורך העיניין עצמאי מתחיל שמגיע לתמחורים של 50-60 דולר לשעת עבודה די יורה לעצמו ברגל.
4.חישוב מלמטה למעלה
אחרי שגילינו את התעריף הרצוי לשעה, הגיע הזמן לבדוק את הגבולות שלנו, או במילים אחרות, כמה אנחנו יכולים לחתוך במחיר ועדיין לצאת רווחיים. הסעיף הזה הוא קל במיוחד שכן הוא מכפלה של מספר השעות החודשיות בתעריף החדש ובמספר החודשים. כל זמן שהתוצאה הסופית שלכם היא חיובית אתם נמצאים ברווח אבל גם תוצאה שלילית היא לא בהכרח תוצאה רעה. כמובן שאם יוצא ערך שלילי של 50 אלף שקל אנחנו בבעיה אבל אלפייה או שתיים שליליות עדיין לא אומרות אוברדראפט בבנק, בסופו של דבר, החישוב הזה נועד להציג את הגבול התחתון שזהו המחיר הסופי שמתחתיו לא נסכים לרדת ולא המחיר הקבוע בו אנחנו מתכוונים לעבוד. לכן, כל זמן שהמחיר לשעה גבוה מספיק אין מה לדאוג בקטע הזה.
מספר הערות
מתוך רצון לפשט את החישובים ככל האפשר התעלמתי פה בגסות מנושאים כמו תשלומים למע"מ, ביטוח לאומי ומס הכנסה, לא נכנסתי פה לעניין של הוצאות מוכרות והתחשבנות מול רשויות המס. בסופו של דבר אין כמו רואה חשבון טוב כדי לסדר לכם את המספרים בצורה נכונה ומדוייקת ולתת לכם אפשרות חידוד רבה יותר להערכת המחיר. גם ההוצאות הקבועות כוללות רק רשימה מדגמית של הוצאות, לא רשומים שם הוצאות סלולר, ספקית אינטרנט, הוט / יס, ציוד קבוע, ציוד משרדי ועוד שלל סעיפים שכאמור רואה חשבון טוב ידע להפוך אותם אחר כך לשקלים. בעולם של הכלכלה יש שלל טבלאות ונוסחאות – דו"ח רווח והפסד, חישובי ענ"נ, נקודות איזון ועוד שלל מושגים שלצערי גם אחרי חצי שנה כעצמאי עדיין לא הצלחתי להבין אותם לחלוטין.
וההערה החשובה מכל, שדי חוזרת לסעיף 2, להגיד אני עצמאי, לפתוח תיק ברשויות, לקבוע מחיר לשעה ולדעת לתמחר פרוייקט זה יופי וזה מצויין, רק שזה עדיין לא הופך זמן לכסף. אל תתבישו לחתוך במחירים שלכם, עדיף לקבל עבודה ב 2000 שקל מאשר להתעקש על 2500 ולהפסיד אותה. אני לא אומר שצריך להפסיד פה את המכנסיים, אבל רוב העצמאיים יגלו שבדיוק כמו בעולם השכירים, גם פה לוקח זמן לבנות את עצמך.
כתיבת תגובה